Dedicados a fortalecer las Pymes

Desde 2017 el Centro de Desarrollo para la Comercialización y Ventas (Cedecom) del ITESO ha sumado cientos de experiencias orientando a pequeñas y medianas empresas para comercializar a nivel internacional sus productos y servicios.

Son cerca de cinco años, tres periodos anuales y decenas de experiencias positivas de alumnos de Proyectos de Aplicación Profesional (PAP) y empresas micro y pequeñas. El Centro de Desarrollo para la Comercialización y Ventas (Cedecom) tiene, desde su fundación, el trabajo con más de 200 empresas a nivel nacional, y más de 100 a nivel internacional.

El Cedecom se instituyó en el verano de 2017. El director del Departamento de Economía, Administración y Mercadología (DEAM), José de la Cerda Gastelum, solicitó crear un PAP que se dedicara a ayudar a las micro y pequeñas empresas a comercializar sus productos y servicios.

“De alguna u otra manera, ya teníamos PAP que atendían estas necesidades; este fue un esfuerzo por agrupar estos esfuerzos”, explica Carlos Riggen, profesor del DEAM y asesor del PAP de Cedecom Internacional.

“Puedes tener un buen producto o una buena idea, pero no tener los recursos para redondear esa idea: que te desarrollen una página web de calidad, que te ayuden a generar una imagen corporativa, identificar si hay mercados fuera de México que puedan atender. A las Mipymes les falta ese empujoncito que aquí damos en Cedecom”.

Su objetivo es fortalecer la posición competitiva de las Mipymes de la región y posibilitar su incorporación y permanencia en el mercado. Les ayudan a estructurarse, ver sus huecos, áreas de oportunidad y fortalezas explotables.

Además de la colaboración de estudiantes de carreras como Mercadotecnia, Comunicación y Artes Audiovisuales, Diseño o Comercio y Negocios Globales, Cedecom Micro y Pequeñas Empresas cuenta con asesores académicos en diversas áreas como finanzas o mercadotecnia digital.

“Los dueños de las Mipymes son todólogos. Ellos van y compran, venden, los que llevan la contabilidad, los que llevan las redes sociales; algo que vayan descuidando en el camino hace que no fortalezcan la empresa como debe de ser, entonces algo se va cayendo”, dice Liliana Gómez, asesora del PAP Cedecom Micro y Pequeñas Empresas, y de Empresas Sociales.

En un principio buscaban empresas suscritas en Reto Zapopan, con las cámaras o a través de las diversas secretarías, para darse a conocer. Y de boca en boca, entre empresarios que tuvieron buenos resultados, han llegado cada vez más para aprovechar las recursos

«Buscamos empresas ya constituidas con productos que se puedan vender, no trabajamos proyectos de emprendimiento. No tiene que ser un monstruo de empresa, solo que esté legalmente constituida, que pueda facturar y que ya tenga un bien o producto listo para comercializarse”, explica Carlos.

Pequeñas empresas con grandes perspectivas

Cedecom se divide principalmente en dos partes: Micro y Pequeñas Empresas (nacional) e Internacional. Micro y Pequeñas Empresas trabaja la mezcla de marketing: producto, precio, plaza, promo y publicidad.

“Lo interesante es que los alumnos de todas las carreras trabajan todo el proyecto: alguien de audiovisuales aprenderá una parte de ingeniería industrial, y viceversa. Todos colaboran y aprenden”, comenta Liliana.

“En la parte internacional, buscamos que las empresas tengan la capacidad de salir a vender sus productos. Trabajamos con alumnos que de alguna manera nos van a ayudar a determinar la viabilidad, es decir, si la empresa puede o no. Si no puede, qué necesita hacer”, dice Carlos.

“Y en la segunda fase, es la búsqueda de gente que pudiera importar y vender su producto. Eso significa que tenemos una gran cantidad de alumnos de Comercio y Negocios Globales, y complementamos con alumnos de Ingeniería Industrial, Administración de Empresas y Emprendimiento y de Mercadotecnia, así como de ingeniería en Empresas de Servicio”.

El choque cultural de trabajar con jóvenes es algo que Liliana y Carlos encuentran muy positivo. El ver cómo los empresarios toman las ideas con otra actitud. La generación de riqueza cultural y económica también les parece muy satisfactoria, así como el impacto que se logra en la comunidad.

“Es muy satisfactorio ver cómo el ITESO, por medio de estudiantes y docentes, tiene un impacto para hacer las cosas mejor en las empresas, de una manera más justa y ética”, dice Carlos.

Las experiencias internacionales

Su primera experiencia internacional fue con un comercializador de café que compraba a pequeños productores en la zona de Jalisco tres distintos tipos de grano, y este quería exportar a Vancouver, Canadá. Se trabajó con él la primera parte de viabilidad, y en la segunda parte, buscaron clientes.

Por situaciones extraordinarias, Rafael Gutiérrez, alumno de Comercio Internacional y Negocios Globales, se fue a vivir a Canadá. Como le quedaba un semestre, contactó a Carlos para inscribirse al PAP.

“En Vancouver, él se convirtió en nuestro pie en ese mercado. Yocelyn Mendoza, la alumna en Guadalajara (de la misma carrera), fue la conexión con el empresario, e identificó lo que debía hacerse para internacionalizarse, y facilitar a Rafael lo que necesitara. Se le enviaron muestras y tarjetas de presentación”, cuenta el profesor encargado del PAP Cedecom Internacional.

Mientras Yocelyn trabajó desde Guadalajara, Rafael prospectó clientes, identificó candidatos, realizó visitas y presentó el producto directamente en Canadá.

“Fue un ejercicio muy interesante, en donde se hacían los preparativos en Guadalajara, y en Vancouver Rafael directamente presentaba el producto con el objetivo de realizar la venta de grano verde”.

Uno de los mayores retos de esta primera aproximación internacional fue la de la comunicación. En estos tiempos de pandemia que han forzado la digitalización, cada vez es más sencillo, pero en otoño de 2016, Skype era la única opción mainstream de comunicación. También estuvo el reto a vencer de conseguir la confianza de los compradores, ya que era un joven en sus veintes realizando las ventas. Lo más satisfactorio, sin embargo, fue lograr ayudar a pequeños productores a que ganaran más dinero y pudieran internacionalizarse.

La segunda experiencia internacional fue con la empresa Industrias Naturales De Tequilas, a la que previamente habían apoyado para realizar el proyecto de exportación a Estados Unidos, y en su momento comentaron que les interesaba explorar el mercado europeo.

En el periodo de Otoño 2018, Denisse Cárdenas, antes de irse de intercambio a Hungría por la carrera de Comercio Internacional y Negocios Globales, buscó a Carlos para compartirle su interés en trabajar en proyectos de exportación; él hizo el contacto con la empresa tequilera y unió fuerzas.

“El proyecto entonces fue de exportación de tequila a Hungría: determinar la viabilidad, buscar un posible importador y hacer la venta”.

Se involucraron alumnos de Ingeniería Financiera y Comercio Internacional y Negocios Globales.

Prospectar el mercado fue un reto: ir a tiendas, bares, mercados a ver precios y consumos, revisar etiquetas y demás temas de investigación de mercado, con la barrera del lenguaje, fue difícil. “Y visitar a posibles importadores, para una joven de 22 años, de ir a una cita, presentar el producto y prospectar, fue un reto”.

El mercado húngaro es pequeño. Sin embargo, de las siete empresas que se contactaron, dos mostraron interés, y con una se llegó al punto de compra y tema contractual.

También participaron Sofía Guerrero, de Mercadotecnia; Mónica Espinoza, Álvaro Minakata y Javier Alberto Cantú, de Comercio Internacional y Negocios Globales;

Han tenido otras experiencias internacionales satisfactorias para la trayectoria de Cedecom Internacional. Una empresa peruana que produce empanadas, y su prospección de mercado en Estados Unidos. Una empresa japonesa que quiso entrar a México con dosificadores para cosméticos.

“Como profesores que estamos en el medio y nos dedicamos al comercio, cuando vemos la oportunidad de hacer match entre empresas y alumnos, es muy satisfactorio”, cuenta Carlos. “En estos procesos, a los alumnos les toca tratar, ir a las juntas y negociar con extranjeros”.

Esto tiene todo tipo de situaciones de aprendizaje, no solo de la carrera, sino de las artes del oficio. Carlos recuerda que, en una ocasión, contactaron a una empresa australiana, y el jefe de la misma de plano optó por enviarles un diccionario de modismos, ya que el tema de la barrera lingüística iba más allá del lenguaje diferente, sino de los modismos, acentos y demás peculiaridades.

“Para los chavos, el tener una junta en línea con un jefe de una empresa extranjera y en otro idioma, es muy padre, y no solo por la experiencia, sino que también es parte de su formación”.

Una perspectiva social dentro de las empresas

Cedecom Micro y Pequeñas Empresas trabaja con empresas de todos los giros. Para atender de forma especializada a ciertas organizaciones de tinte más social, se creó la división de Cedecom Empresas Sociales.

El mismo objetivo, que es ayudar a la comercialización de productos o servicios, pero específicamente en comunidades rurales, cooperativas, asociaciones civiles y otras.

“Ellos acuden al ITESO porque no podrían acudir a una consultoría por fuera, ya que son muy caras y son empresas pequeñas”, explica Liliana. “La satisfacción de ver que un año después están vendiendo más, que ya se metieron a un despacho contable, ya contrataron a más personal, o que incluso sus productos ya están en el extranjero. Eso es padrísimo, ver que es esfuerzo de, profesor, alumnos y empresario. La ayuda al prójimo es muy satisfactoria”.